如皋农商银行：“有的放矢”逐步提速个人金融服务新赛道

今年以来，如皋农商银行在做大做优轻资本业务上下功夫，借助中收业务进一步构建综合化产品配置方案，满足不同层次、不同客户群体的多元化金融需求，“有的放矢”逐步提速个人金融服务新赛道，不断增加中间业务收入占比。截至3月31日，全行代销理财销售金额6.56亿元、持仓余额11.72亿元；代销保险1587单、4724万元；代销贵金属58.91万元。三项代销业务实现中间业务收入595万元。

“三个畅通”转变全员思想。针对员工对中间业务尤其是代销保险业务存在思想认识上有顾虑、向客户推荐产品时信心不足缺乏技巧等问题，该行打通“堵点”。一是畅通认知渠道，做到宣讲全覆盖。召开全员动员大会、分片宣讲会、支行传导会，通过典型支行讲经验、合作公司讲产品、总行一把手讲意义和要求，宣讲到支行、宣讲全覆盖、宣讲入人心，解除员工思想顾虑，引导全员参与中间业务营销。二是畅通知行渠道，做到培训点到点。该行重点发挥内训师队伍的优势，结合银行代销保险的实际情况，不断研究、开发和打磨内部课件，点到点开展上门到支行的小班化培训，尤其是对思想堵点多、疑难问题多的支行重点对接，多频次上门，点对点，现场测试现场演练现场过堂，解决实际问题，先后共组织内训11批次。三是畅通行销渠道，做到话术人人会。每周通过企业微信群分享典型支行销售经验以及相关知识点推送。同时，为了适应新春开门红期间营销短、频、快的要求，提炼“一句话营销”话术，要求晨会夕会人人通关、灵活运用、全面铺开。

“三个抓实”实现有效推动。针对员工在营销方面存在固有的“单兵作战”思维、缺乏持久力等问题，该行精准施策攻克“难点”。一是抓实公私联动有效推动协同营销。通过360视图画像代发企业，紧盯代发企业客群，引导员工加强公私联动营销、综合营销、协同营销的意识，改变就客户营销客户、就产品推荐产品的简单做法。截至3月31日，1726户代发企业中，有3513人购买了理财、20人购买了贵金属、195人购买了保险。二是抓实专项竞赛有效推动争先氛围。早部署打好提前量，2023年11月份召开新春开门红动员大会，提前锚定2024年中间业务目标，在“新春预备赛”中设置保险预约目标，严格规范预约规定动作，以上门预约为主，厅堂营销、沙龙营销为辅，开展全员新增保险预约工作。活动期共预约保险客户1554人、4200万元，截至3月31日，预约客户实际购买982人、1596万元，预约金额达成率38%，为2024年“新春开门红”打下坚实的基础。营造争先进位氛围，举办“龙腾二月竞争先”代销保险一日挑战赛活动，设置挑战目标、挑战规则、挑战奖励，在全行营造人人参与营销的浓厚氛围。活动当天，共销售保险298单1035.6万元，达到预期效果。三是抓实考核激励有效推动充分竞争。该行在“一人一表”“一行一表”中增加中间业务考核分值比重，在季度劳动竞赛中设置中间业务完成率得分和贡献率得分，在年度绩效内提高中间业务单笔计酬标准，全方位考核激励促使员工从“要我做”向“我要做”转变，鼓励充分竞争、多劳多得。

“三个完善”织密服务体系。针对办理业务效率有待提高、客户体验感有待改善等问题，该行多措并举优化服务。一是完善产品推广机制。在合规宣传的前提下进行日常全覆盖推广，充分利用微信公众号、朋友圈、视频号等载体，以宣传海报、流动字幕、电台广播、自拍小视频等方式，向客户宣传保险、理财、贵金属等基础知识，增加客户对本行中间业务产品的了解。每月抓重点主推一款中间业务产品强化宣传推广，突出品牌影响力。二是完善客户分层分类管理。该行利用自主开发的智慧营销管理平台，将数据集成、数据挖掘、数据回流、数据分析、客户标签等功能结合，为客户画像打标签，通过商机推送实现精准营销，根据客户不同的需求提供差异化服务。同时，按季组织“主题+”活动，开展理财讲座、贵金属展销、保险沙龙等各有侧重的客户权益活动，增加客户粘度和提高客户兴趣度。目前，该行已先后举办了养老基地参观、灵山祈福、贵金属手机银行销售折扣周、“女神节”心情瑜伽等客户回馈活动。三是完善技术支撑。针对员工普通话表述能力参差不齐，保险双录效率受到很大影响，该行在智慧营销管理平台上专门开发了智能语音双录系统，双录时长由原来耗费1个小时提高到仅需10分钟，大大缩减了保险双录的时间，客户体验感也得到有效改善。